CRM для виробника промислового обладнання: від запиту до пуску
CRM-система для виробника обладнання: запити, ТКП і договори на одній дошці зі строком на кожному етапі, а AI розбирає кожен дзвінок відділу продажу й сервісу
Паровий котел, сушильну лінію чи теплообмінник не купують одним дзвінком. Від першого запиту до пуску минають місяці: опитувальний лист, розрахунок, техніко-комерційна пропозиція, виїзд на обʼєкт, узгодження з головним інженером, фінансистами й власником, договір, передоплата, виробництво, монтаж, пусконалагодження. За цей час люди на боці клієнта змінюються. А головне звучить у дзвінках і листах, а не в таблиці: який потрібен тиск, на чому працює теперішня котельня, хто підписує договір.
Угод у такому продажу небагато, зате кожна важить як місячна виручка. Втрачена угода тут означає не один із сотні лідів, а дірку в плані кварталу. Omniscore тримає кожну з них на дошці зі строком на етапі, розбирає всі дзвінки й листи відділу продажу та сервісу й показує, де клієнт чекає на вас.
Де виробник втрачає угоди
- На запит відповіли каталогом. Менеджер надіслав прайс і презентацію, не спитавши про продуктивність, тиск, паливо й те, що стоїть на обʼєкті зараз. Конкурент поставив ці питання й надіслав розрахунок під задачу.
- ТКП надіслали й чекають. Ніхто не домовився, коли й з ким його обговорити. Угода тижнями стоїть на етапі, поки клієнт порівнює вас з іншими постачальниками.
- Розмову ведуть не з тим, хто вирішує. Місяць триває листування з інженером, а бюджет погоджує власник чи фінансовий директор, якому ніхто не показав розрахунок окупності.
- Клієнт сказав «Повернемось після затвердження бюджету». Він назвав місяць, але того місяця йому ніхто не подзвонив.
- Історія угоди живе в пошті менеджера. Креслення, правки до ТКП, умови оплати лежать в особистій скриньці. Менеджер пішов у відпустку чи звільнився, і наступний починає з нуля.
- Сервісні звернення лишаються без господаря. Дзвінок про запчастину чи зупинку обладнання прийняли, пообіцяли передзвонити й забули. А сервісний договір і наступне замовлення залежать саме від цих розмов.
Довгий цикл на одній дошці
Нижче наведено приклад воронки продажу обладнання, а етапи й строки налаштовуються під ваш процес:
| Етап | Умова входу | Строк, наприклад |
|---|---|---|
| Запит | Клієнт подзвонив, написав або лишив заявку на сайті | Перший контакт протягом години |
| Кваліфікація | Відомі задача, параметри, паливо, строки й хто ухвалює рішення; надіслано опитувальний лист | 3 робочі дні |
| ТКП надіслано | Клієнт отримав техніко-комерційну пропозицію | Розмова про ТКП до 5 робочих днів |
| Перемовини | Обговорюються ціна, графік оплат, строки, аудит обʼєкта | 10 робочих днів |
| Договір | Договір підписано, передоплату отримано | Передача у виробництво за 1 день |
Виробництво, монтаж і пусконалагодження можна вести наступними етапами цієї ж воронки, а сервіс і запчастини вести окремою воронкою зі своїми строками. Угода, що вийшла за строк, підсвічується на дошці. Програні угоди закриваються з причиною зі списку: «обрали іншого постачальника», «немає бюджету цього року», «проєкт відклали», «не підійшли параметри». Як підібрати етапи й строки, ми розповіли в статті Воронка продажів у CRM.
Що AI перевіряє в першій розмові
У технічному продажу перша розмова вирішує, чи буде що рахувати. Ось приклад скоркарту для дзвінка із запитом:
| Критерій | Що перевіряє AI |
|---|---|
| Задача й обʼєкт | Що виробляє підприємство, для чого потрібне обладнання і що стоїть зараз |
| Технічні параметри | Продуктивність, тиск, режим роботи, без яких не порахувати пропозицію |
| Паливо й умови | Яке паливо доступне, де стоятиме обладнання, чи готовий майданчик |
| Хто ухвалює рішення | Хто погоджує закупівлю, чи буде тендер, коли затверджують бюджет |
| Економіка | Скільки клієнт витрачає зараз; чи запропонував менеджер порахувати окупність |
| Наступний крок | Дія з датою: опитувальний лист сьогодні, ТКП до пʼятниці, дзвінок у понеділок |
| Критично | Обіцянка ціни, строків чи характеристик, яких не підтвердив технічний відділ |
Сервісні дзвінки оцінюються окремою карткою: там важать суть несправності, строк реакції й те, хто і коли передзвонить. Технічні терміни, марки обладнання й назви підприємств додаються у словник розпізнавання, тож у стенограмі вони написані правильно. Як розставити ваги між пунктами, описано в статті Чек-лист оцінки дзвінка.
Що робить Omniscore у відділі продажу й сервісу
Дзвінки з телефонії (Binotel, Ringostat або вашої АТС) і листи з робочої пошти через IMAP потрапляють в одну стрічку клієнта, а AI привʼязує кожну розмову до угоди. Якщо угод у клієнта кілька, скажімо новий котел і сервісний договір, і AI не впевнений, розмова чекає в черзі «Розібрати».
Перед зустріччю з клієнтом досить спитати Omni: «Що почули на дзвінках по угоді?» Omni відповість підсумком із датами: що клієнт питав, що йому обіцяли і що насправді вирішує. Домовленості на кшталт «ТКП до пʼятниці» чи «набрати після тендерного комітету дванадцятого березня» AI перетворює на задачі з терміном, навіть якщо до нього три місяці. Кожен етап має свій строк, і угода, що стоїть довше норми, підсвічується на дошці й потрапляє у відповідь Omni на питання «Що потребує уваги?».
Якщо на одній АТС працюють продаж, сервіс, закупівлі й відділ кадрів, оцінювати всі лінії не треба. У ростері кожній лінії задається режим «Аналіз і оцінка», «Аналіз без оцінки» або «Не аналізувати». Облік при цьому лишається у вашій обліковій системі разом зі специфікаціями, виробництвом і складом. Для обміну даними є REST API і вебхуки, а конектор під вашу систему робимо окремим модулем.
Загальний огляд CRM зібрано на сторінці CRM для відділу продажів.
Що бачить керівник
Щоранку можна спитати Omni: «Які угоди після ТКП стоять без контакту понад тиждень?», «Що прострочено по задачах?», «Який пункт скрипта менеджери пропускають найчастіше?» Omni відповідає на основі ваших розмов і угод, з посиланнями на екрани, де цифри можна перевірити, а дію пропонує карткою, і задачу створює людина.
- Звіт «Воронка» показує, скільки запитів дійшло до ТКП, перемовин і договору, яка медіана часу на кожному етапі, які угоди вийшли за строк і з яких причин провал.
- «Виконання стандартів» показує, хто з менеджерів не зʼясовує, хто ухвалює рішення, і хто закінчує розмову без наступного кроку.
- «Рейтинг менеджерів» показує оцінку, критичні фейли й пропущені без передзвону по кожному, і в продажу, і в сервісі.
- Задачі показують, що відкрито й що прострочено в кожної людини.
- Алерти й дайджести приходять керівникові в Telegram, тож тримати кабінет відкритим не обовʼязково. Більше питань до Omni зібрано в статті AI для керівника відділу продажів.
Як почати
Пілот триває 14 днів і нічого не коштує. Він працює на ваших дзвінках і листах з усіма модулями, до 1 000 хвилин розмов, без передоплати й договору.
- Підключаємо канали. Binotel чи Ringostat і пошту зазвичай підключаємо за один робочий день, а підключення власної АТС може тривати до тижня. Telegram і Viber підключаються так само.
- Переносимо скрипти й етапи. Скрипти продажу й сервісу стають картками оцінки, а етапи стають воронкою. Оцінки AI звіряємо з вашими на 20–30 розмовах.
- Вмикаємо потрібні лінії. У ростері лишаємо в оцінці продаж і сервіс, службові лінії вимикаємо.
- Дивимось результат. Перші цифри зʼявляються за 3–5 днів, а наприкінці пілоту ми зустрічаємося й розбираємо, де стоять угоди й чому.
Після пілоту ядро Omni коштує 4 900 ₴ на місяць для команди до 10 людей, а кожні наступні 5 людей додають ще 2 000 ₴. Для довгих угод потрібен модуль CRM (2 900 ₴ на місяць), а пошта (400 ₴) і задачі (900 ₴) додаються так само. AI-розбір оплачується за використання, ціни вказано без ПДВ. Свою конфігурацію можна зібрати в конструкторі, а деталі є на сторінці Ціни. Залиште заявку на пілот, і ми підключимо дзвінки вашого відділу продажу.
